LinkedIn un pārējie kanāli, kas ved uz e-pastu
Latvijas B2B pircējs bieži ir LinkedIn, ne TikTok. Dalieties ar gabalu no raksta, kas ved uz pilnu tekstu vai materiālu aiz e-pasta. Profilā, Featured sadaļā un uzņēmuma lapā jābūt skaidram nākamajam solim. Bez “pierakstieties, lai saņemtu piedāvājumus”. Ar to, ko cilvēks dabūs.
Gari LinkedIn raksti sasniedz cilvēkus ārpus savienojumiem. Iekļaujiet CTA uz resursu, kas prasa e-pastu, ja resurss ir tā vērts.
Citos kanālos (Facebook nozares grupas, Instagram B2C, e-pasts partneriem) tas pats princips: vispirms vērtība, pieteikšanās kā dabisks solis. Sociālā klausīšanās palīdz uzrakstīt materiālu par to, par ko šonedēļ runā, ne par to, ko jūs gribētu pārdot.
Segmentācija jau pie formas
Ne visi, kas atstāj e-pastu, ir vienādi. Cits materiāls ražošanas vadītājam, cits īpašniekam. Izvēlne vai atsevišķas lapas palīdz cilvēkam pašam ievietot sevi. Tas nav “mēs jūs šķirojam”. Tas ir “jūs dabūjat to, kas jums der”.
Progresīvā profilēšana: sākumā e-pasts, vēlāk uzņēmums, loma, valsts. Gara pirmā forma nogalina konversiju.
Uzvedība: kurš atver rakstus par eksportu, kurš lejupielādē cenu, kurš nāk uz vebināru. Tos, kas atkārtoti ņem resursus, var atzīmēt pārdošanai.
Nozare, uzņēmuma izmērs, loma. SIA ar pieciem cilvēkiem un starptautisks ražotājs Liepājā nesaprot vienu un to pašu e-pastu. Vadītājam - stratēģija. Speciālistam - ieviešana.
Automatizācija, kas nav robots
Sveiciena secība: tūlītēja vērtība, tad pakāpeniski, ko jūs darāt. Cita secība tam, kurš ņēma iesācēja ceļvedi, cita tam, kurš lūdza zvanu.
Uzvedības sliekšņi: vairāki klikšķi, otra lejupielāde - agresīvāka secība vai signāls pārdošanai. Automatizācija palīdz mērogā. Tā neaizstāj cilvēku, kad jautājums ir konkrēts.
Lead scoring: punkti par atvēršanu, klikšķi, lejupielādi, vebināru plus par nozari un lomu. Kad slieksnis sasniegts - uzaicinājums uz sarunu vai slēgts materiāls. Tas palīdz pārdošanai nesaukt visus, kas vienreiz atvēra e-pastu.
Ko mērīt
Izaugsmes temps: jaunie mīnus atteikušies, dalīts ar saraksta sākuma skaitu. Bet arī: vai jaunie vispār atver.
Avoti: kurš kanāls dod cilvēkus, kas pēc tam kļūst par pieteikumiem, ne tikai par e-pastiem.
Segmentu iesaistīšanās. Augsts atteikšanās procents vienā segmentā nozīmē, ka solījums pie formas nesakrita ar to, ko sūtāt.
A/B: materiāla tēma, virsraksts, formas garums. Mazas izmaiņas krājas. Dažas auditorijas dod vairāk lauku par personalizāciju. Testējiet, nepieņemiet.
Partneri, rīki, ABM
Kopīgs vebinārs, kopīgs ceļvedis, viesu teksts otra sarakstā. B2B uzticas kolēģa ieteikumam vairāk nekā jūsu reklāmai.
Kalkulators, tests, diagnostics - tūlītēja vērtība un dati segmentācijai. ROI kalkulators mārketinga automatizācijai vai ātruma tests vietnei ir noderīgāks par vispārīgu PDF.
ABM: atsevišķs materiāls konkrētiem kontiem, kurus pārdošana jau apstrādā. Marketinga e-pasts un pārdošanas zvans vienā kontā nav dublikāts, ja tie nav vienādi.
GDPR ir piegādes nosacījums
Latvijā (un visā ES) GDPR nav “jurista lapa kājās”. Bez skaidras piekrišanas, bez iespējas atteikties, bez godīga solījuma pie formas jūs riskējat gan ar sūdzībām, gan ar to, ka vēstules nonāk miskastē.
Skaidrs opt-in, ne iepriekš atzīmēts ķeksītis. Divkāršā piekrišana samazina skaitu un palielina kvalitāti. Privātuma politika, ko cilvēks var saprast. Viegla atteikšanās.
ASV CCPA šeit nav jūsu galvenais likums. Ja strādājat arī ar ASV kontaktiem, tas ir atsevišķs slānis. Pamats Latvijas sarakstam ir GDPR.
Sistēma, ne kampaņa
Regulārs saturs - iknedēļas piezīme, mēneša pārskats, ceturkšņa ceļvedis. Skatiet arī kā rakstīt SEO emuāru. Izglītojošais pret pārdošanu: lai cilvēks paliek, ne tikai pirmo vēstuli.
Onboarding jaunajiem. Aptauja, atbilde uz e-pastu, ne tikai broadcast. Saraksts, kuru jūs kontrolējat, ir viens no retajiem kanāliem, ko algoritms jums nevar noņemt. To ir vērts būvēt lēnām un tīri.